Всероссийская ипотечная сеть Независимое Бюро Ипотечного Кредитования (НБИК) основана в августе 2004 года. С самого начала руководство компании решило обратиться к франчайзинговой модели для выхода на региональные рынки. С 2007 года под брендом НБИК было открыто 86 точек в 59 городах России. О том, чего НБИК достигло за время своей работы, мы поговорили с генеральным директором Сети Евгенией Таубкиной.

Евгения, расскажите, пожалуйста, как и почему Вы решили обратиться к франшизе?

В отличие от других участников рынка, мы с самого начала планировали выход на региональные рынки за счет продажи франшизы, а не открытия филиалов. Именно эта бизнес-модель позволяет снизить затраты компании и значительно увеличить темпы региональной экспансии по сравнению с другими моделями развития. Сегодня мы являемся самой большой сетью кредитных брокеров в России.

Мы открываем новые офисы и видим, что идея кредитного брокериджа заразительна и многим кажется перспективной. Как правило, наши партнеры не связаны с кредитованием. Изредка появляются бывшие кредитные брокеры, что только подтверждает тот факт, что франчайзинговый пакет, который мы предлагаем, интересен людям с опытом.

И какой пакет Вы предлагаете?

Во-первых, это наши знания, наш опыт. Мы обучаем сотрудников брокера и предоставляем материалы по методике и стандартам оценки заемщиков, разработанные нами на основе западных стандартов работы брокеров, рекомендаций ведущих банков и страховых компаний, стандарты работы со всеми участниками рынка (банками, страховыми компаниями, оценщиками, риелторами, застройщиками), инструкции по формированию и использованию кредитных досье, методы предотвращения мошенничества, рекомендации по развитию бизнеса. Во-вторых, это комплект договоров с клиентами и партнерами (агентствами недвижимости, застройщиками и т.д.). Каждый партнер получает свой сайт в Интернете, уже готовые макеты рекламной продукции (брошюры, баннеры, рекламные модули в газеты и т.п.).

В-третьих, все участники Сети получают постоянную поддержку головного офиса. Например, благодаря опыту других участников Сети, мы точно можем сказать, в каком городе какая рекламная кампания будет наиболее эффективна. Наш опыт позволяет реально экономить деньги партнеров и не совершать ошибок.

Ну и самое главное – это, конечно, скидки. Все участники Сети получают специальные условия и 25% вознаграждения, предоставляемого банками и страховыми компаниями партнерам Сети.

Также наши партнеры получают программное обеспечение АРМ “Super Broker”, позволяющее вести клиентскую базу, рассчитывать кредит и многое другое.

С какими сложностями Вы столкнулись в своей работе?

На этапе создания сети было сложно стандартизировать качество обслуживания, поскольку природа франшизы нематериальна. В основном, по франшизе работают рестораны, где есть меню, состоящее из блюд, готовящихся по определенной рецептуре или магазины одежды с определенным ассортиментом и правилами размещения товара на полках. В нашем случае нужно было сформулировать то, как должен работать кредитный брокер. Кроме того, в регионах мы иногда до сих пор видим в глазах банковских сотрудников непонимание того, зачем нужны кредитные брокеры.

И зачем они нужны?

Фактически мы выступаем отделом продаж банка. Мы за свой счет даем рекламу, отсеиваем заемщиков не соответствующих требованиям банка, готовим кредитное досье. Банк с курьером получает полное кредитное досье и занимается одобрением клиента. Суть франшизы – наработанный опыт, которым мы готовы делиться. А для заемщиков обращение к брокеру выгодно, во-первых, потому, что мы знаем, какие банки реально выдают ипотеку, а во-вторых, благодаря скидкам, предоставленным нам банком, получать кредит через брокера дешевле.

Чем московский рынок ипотеки отличается от региональных?

В регионах проще купить недвижимость, т.к. разрыв между зарплатой и стоимостью жилья не так велик, как в Москве. С другой стороны, выбор банков для заемщика также ограничен. Для партнеров отличие заключается ещё в том, что конкуренция среди кредитных брокеров есть только в крупных городах, а в регионах у них пока есть возможность стать крупными игроками.

То есть у Вас нет конкурентов в регионах?

Конкуренты пошли по нашему пути, но не сразу. Многие начали открывать филиалы. В регионах сети, подобной нашей, нет. Остались риэлторы, которые занимаются куплей-продажей, для которых ипотека – сопутствующая услуга.

Приветствуете ли Вы обмен информацией между потенциальными партнерами и действующими франчайзи?

На нашем сайте размещены контакты всех компаний-франчайзи. Мы приветствуем общение наших партнеров между собой. Одна из наших целей – это обобщение лучшей практики работы брокерских компаний со всей России. Мы предоставляем партнерам данные об эффективности рекламы, специфике работы с банками, обучении персонала и т.д., что позволяет партнерам совершать меньше ошибок, и соответственно экономить деньги.

Какие у Вашей франшизы есть явные преимущества на рынке в сравнении с конкурентами?

Основным нашим преимуществом является реально наработанный опыт запуска бизнеса брокеров сфере кредитного брокериджа. К нам часто приходят потенциальные партнеры и говорят о том, что наш франчайзинговый пакет – самый выгодный. Но даже не это главное. Очень часто наши конкуренты не могут ответить на элементарные вопросы: сколько времени нужно на запуск бизнеса, за какой период удастся выйти на самоокупаемость и т.д.

И сколько времени нужно на запуск бизнеса?

Запуск, в среднем, занимает 1-2 месяца. Причем в кризис мы поняли, что брокеру достаточно двух сотрудников в штате: собственно, брокера и директора.

После подписания договора мы знакомим партнеров с представителями банков, а также в течение двух недель проводим обучение. Помогаем построить маркетинговую политику компании с учетом специфики города. На сегодняшний день мы накопили большой опыт проведения рекламных кампаний. Так, например, в маленьких городах не имеет смысла размещать рекламу на ТВ. Те партнеры, которые соблюдают наши рекомендации, экономят деньги.

Какую комиссию Вы берете за свои услуги?

Наши партнеры самостоятельно определяют стоимость своих услуг. Большинство пользуется нашим опытом и устанавливает комиссию в размере 2% от суммы кредита. В любом случае партнеры лучше знают ситуацию на рынке своего региона, поэтому точнее и объективнее могут определить стоимость своих услуг.

Сколько стоит стать партнером Сети?

Паушальный взнос стоит 129000 руб. и 9000 руб. роялти в квартал. Так как наша компания работает в сфере услуг, показатели рентабельности сильно зависят от региона и квалификации персонала.

Какие требования Вы предъявляете к потенциальным партнерам?

Мы не требуем наличия опыта работы в сфере кредитования, но опыт на руководящей позиции или в роли собственника бизнеса является плюсом. Выработана определенная процедура отбора, которая включает обязательное интервью потенциального партнера с руководством Сети НБИК в Москве.

Какой договор Вы заключаете с партнером?

Договор коммерческой концессии сроком на 5 лет с возможной пролонгацией.

Было ли такое, что Вы разрывали отношения с кем-то из своих франчайзи?

Самый высокий риск в нашей работе – репутация. Мы разорвали отношения с тремя партнерами. Во всех случаях речь шла о несоблюдении наших требований: неправильном использовании товарного знака, непредставлении отчетов в установленные сроки, участии в других аналогичных проектах, игнорировании менеджеров НБИК в течение длительного времени.

Что произошло с Вашей компанией в кризис?

В кризис упали объемы выдаваемых кредитов и соответственно рентабельность у всех участников Сети, сузился круг банков-партнеров. В этом году мы видим позитивный тренд (возобновление выдачи кредитов банками) и набираем новых партнеров.

Вы сказали, что люди с опытом редко становятся партнерами сети, а почему к Вам приходят из других областей бизнеса?

Ипотека – услуга массовая, поэтому перспективы здесь колоссальные, это многие понимают. Сейчас хорошее время для запуска подобного бизнеса, т.к. в период кризиса мелкие игроки просто ушли с рынка. Придуманная нами схема интересна всем: заемщикам, партнерам, банкам. Чем крупнее мы становимся – тем интереснее мы банкам. Чем больше объемы выданных кредитов, тем лучше скидки по кредитным программам, предоставляемые банками-партнерами. Наша сила - в нашем количестве.

Справка о компании НБИК:

Независимое Бюро Ипотечного Кредитования (НБИК) образовано в августе 2004 года и является одной из первых ипотечных брокерских компаний на российском рынке. В совет директоров нашей компании входят М. Дубинин, член Совета директоров ОАО «Вимм-Билль-Данн Продукты Питания», а также К. Макензи председатель Совета директоров и Генеральный директор компании Brunswick Capital Limited.

В апреле 2007 НБИК открыл Всероссийскую ипотечную сеть – крупнейшую в России сеть компаний - ипотечных брокеров. Было открыто 86 компаний в 56 городах России.